序言

2023 年12月18日， Gartner 发布了云数据库魔力象限，阿里云是唯一入选的中国厂商。让我们在恭喜阿里云数据库持续霸榜魔力象限的同时，也深入回顾一下阿里云数据库从落选到进入“领导者”象限的整个过程。在这个过程中，阿里云数据库经历了国际化和本地化的资源冲突，也经历了公司战略和组织架构调整引起的产品路线变更。对于志在国际市场的中国厂商，阿里云数据库的经历是必经之路，因此这段历史具有极强的参考意义。本文作者作为真正的局中人，通过讲述阿里云冲击魔力象限的故事，回顾了阿里云数据库的发展历史，提供冲击魔力象限的一手经验，将读者带回到那个飞速发展的黄金时代。

📌 魔力象限（Magic Quadrant）是什么？
魔力象限是知名咨询公司 Gartner 发布的一种市场研究报告，用于展示特定市场领域内的竞争格局。根据“愿景完整度“和“执行能力”两个维度的评估，入选的厂商会被 Gartner 放入四个象限：

• 领导者（Leaders）：特定市场的主导者，拥有成熟的产品、广泛的市场覆盖和稳固的财务表现;

• 挑战者（Challengers）：挑战者具备较强的执行能力，但在产品完整度和市场渗透率上有所欠缺;

• 远见者（Visionaries）：远见者提供了创新的产品或服务，但尚未充分证明其长期执行能力;

• 小众玩家（Niche Players）：小众玩家在细分领域的表现较为出色，但不具备完整的产品和市场覆盖。

魔力象限为企业管理者、IT 专业人士提供了定性的分析，帮助他们缩小供应商的选择范围，提升技术选型和采购决策的效率。为了获得 Gartner 的认可，供应商需要为分析师提供详细的产品介绍、客户案例以及财务数据。

国际上所有的大公司都非常重视 Gartner 的测评结果，对于新的市场玩家，向魔力象限发起挑战，也是走向国际，与巨人比肩的机会，这种竞争的压力促使企业审视自己的产品、服务以及市场表现，推动创新，直至成为行业的领导者。从2016年开始，国内的云计算厂商就不断向魔力象限发起挑战，并逐步从市场小众玩家达到领导者象限。

阿里云， 杀，杀，杀

2016 年，是当时的阿里云总裁胡晓明履职的第三年，也是阿里云贯彻“技术拓展商业边界“和”商业推动技术发展”战略的第三年。在这三年里，阿里云连续多个季度实现了 100% 以上的业务增速，聚集行业顶尖人才通过技术大幅度降低了使用成本（连续降价 18 轮），将曾经的对手青云、UCloud 远远甩在身后；同时，在高手如云的海外市场，阿里云也积极布局，凭借与软银、沃达丰等运营商的合作，敲开了国际市场的大门，阿里云的产品开始支持多语言，欧洲，日本，中东，澳洲……海外的数据中心也相继开服。这一年，阿里云在海外也获得了 400% 的增长。

虽然形势一片大好，但是环顾四周不难发现腾讯云依托微信生态逐渐崛起，而华为云也在政企市场蠢蠢欲动。摆在阿里云面前的问题是：如何构建强大的技术品牌影响力，让阿里云成为客户上云的默认选择？ 在集思广益的讨论中，AR（分析师关系）团队建议产品团队加强与 Gartner、IDC、Forrester 等咨询机构的沟通，听取分析师的建议并输出自己的观点来影响权威标准，最后通过分析师报告来增加阿里云的曝光度和可信度，潜移默化地占领客户心智。
AR 团队的想法和产品技术副总裁李津不谋而合，得到了他极大的支持。彼时的阿里云正士气如虹，冲劲十足，AR 团队的建议刚提上去，IaaS 部门就已经催着财务一起研究汇报内容，准备冲击 Gartner 基础设施服务魔力象限。余锋带领的数据库团队紧随其后，准备挑战数据库魔力象限。

📌 魔力象限的参选步骤

1. 发起咨询（inquiry）

   参与魔力象限的第一步，是找到魔力象限的作者并发起咨询。分析师会在咨询过程中解释魔力象限的评选流程和标准，并对一些特定的问题作出澄清。供应商在进行一定程度的沟通后，可以向分析师表明参与魔力象限评选的意愿，并等待对方的进一步答复。注意，Gartner 的会员费非常贵，而且只有会员才能发起咨询，小企业一般参与不起。

2. 书面资料收集（welcome package）

   分析师如果认可供应商的实力，会给接口人（Point of Contact）发送一个标题为 Welcome Package 的邮件，附件内含三个文件，分别是评选流程、自我评估表、客户信息表。自我评估表里面是 Gartner 分析师认为供应商可能具备的产品或者服务能力，而客户信息表主要用于收集客户的联系方式以便 Gartner 分析师发送问卷。书面材料有严格的截止时间，如果供应商或者客户反馈不及时，Gartner 将取消该供应商的魔力象限评选资格。

3. 供应商汇报（vendor briefing）

   收到书面资料之后，Gartner 分析师会跟供应商预约时间听取口头的汇报。这也给了供应商一个很好的机会完整阐述自己的战略定位、业务策略和产品特性。分析师一般会比较关注财务数据的汇报口径，需要做一定的澄清。

4. 草稿评阅（review）

   如果供应商入选了魔力象限，Gartner 会提供一个较短的时间窗口让供应商审阅即将发布的内容。这个机会只能用来修改一些常识性的错误（比如公司的总部在哪），想要颠覆分析师的结论（比如修改象限位置）非常困难。

5. 发布结果（publish）

   Gartner 正式发布魔力象限，并为供应商提供了有时效限制的分发授权。

失之交臂

Gartner 的效率并不高，尤其是第一次参与评测，邮件回复断断续续，面对面沟通时间很难约。这也导致书面资料的收集与调整非常耗时。幸运的是，阿里云 IaaS 在 2017 年 6 月发布的基础设施服务魔力象限中，顺利进入了“远见者”象限；而阿里云数据库虽然获得了“供应商汇报”的机会，但是并没有进入 2017 年 11 月发布的数据库魔力象限。事后 AR 团队咨询了 Gartner 分析师，反馈失败的原因如下：

1. 营收规模不够

   相对于专业的数据库厂商（比如 Oracle、IBM、SAP、MongoDB 等），阿里云数据库的收入集中在公有云业务，营收规模有所欠缺。

   参与数据库魔力象限评选的厂商太多，为了节省沟通时间，分析师们设置了一个最低营收门槛，筛掉了大量的传统数据库厂商，确保最后出现在魔力象限上面的供应商数量少于 15 个。阿里云和华为（GaussDB）的数据库营收都比较接近分析师设定的最低门槛，可惜双双被拦在了外面。

2. 国际市场上，客户的知名度不够

   相对于海外的数据库厂商，阿里云数据库的客户案例国际化程度不够，而且这些客户与分析师沟通起来有点费劲。产品在国际影响力上也自然存在不足。

在后继的复盘中，数据库团队发现 AR 团队其实在评测时知道分析师的看法，只是没有足够重视营收缺口的问题，因此也没有将这个信息及时传达给数据库团队，让数据库团队与魔力象限失之交臂。因为组织架构的原因，数据库团队提供的营收规模统计口径并没有包含分析型数据库、数据传输、数据管理等产品，而这部分产品按照数据库魔力象限的定义是应该被统计在内的。加上这部分收入，阿里云数据库就能越过营收门槛，理应进入“小众玩家”象限。

📌 魔力象限的统计口径

以 2017 年 Gartner 魔力象限定义的数据库市场为例：

该市场包含了关系数据库产品、非关系型数据库产品和管理数据库所需要的工具产品。Gartner 的定义不预设供应商必须支持关系模型或流行的所有数据类型；也没有规定供应商提供的数据库必须是闭源产品。供应商可以支持多种不同的交付模型，例如独立的数据库软件、镜像或容器化版本、认证配置和数据库设备。

在数据库魔力象限的评选中，每个供应商的所有数据库产品将被作为一个集合对待。如果供应商提供了多个数据库产品，Gartner 将在特定的章节进行澄清，标注那些只有部分产品才具备的特殊能力，避免对读者造成误解。

初露锋芒

2018 年，互联网客户的政策性风险不断暴露，前有互联网金融，后有互联网娱乐，这部分客户的不稳定也多少影响了阿里云的业务。为了提高阿里云的抗风险能力，虽然内部有很多反对的声音，阿里云总裁胡晓明坚定地选择了进军政企市场，通过为大客户提供专有云产品和服务，来抵御互联网业务的不确定性。同期，数据库团队的负责人余锋调任蚂蚁金服，PolarDB 负责人曹伟接手了数据库团队，成为云数据库的总经理。这些阿里云顶层的战略定位和数据库团队上的人事变动，也体现在了阿里云数据库团队与 Gartner 分析师的汇报中。

吸取了 2017 年的教训，数据库团队调整了营收的统计口径，加强了和 AR 团队的沟通。同时，阿里云国际业务团队在客户案例方面也给予了极大的帮助，北美、欧洲、日本、东南亚、中东等区域的销售团队都协调了一些数据库方面的更具备国际影响力的客户案例。除此之外，数据库团队还与 MongoDB、Redis、MariaDB、EnterpriseDB 进行了合作谈判，在全球范围内获得了部分数据库产品的独家代理，获得了阶段性的竞争优势。

在后继的“供应商汇报”中，数据库团队补充了 PolarDB、HybridDB、AnalyticDB、DMS、DTS 的信息，体现了产品覆盖度和功能丰富度上面的差异性；而从阿里云战略继承而来的专有云产品形态也在一定程度上满足了分析师对于公有云厂商如何进入传统政企市场的好奇心。好消息随之而来，2018 年 10 月阿里云数据库直接跳过“小众玩家”阶段，与 Google 一起位列“远见者”象限。这是国际权威机构的分析师第一次认识到来自中国的数据库厂商居然有这么强的技术实力和创新的想象力，同时看到中国企业在技术投入上的决心。阿里云得到的认可也为腾讯云、华为云挑战魔力象限打下了分析师基础。

📌 分析师的个人偏好

Gartner 为了保持厂商沟通的效率和分析结果的质量，会选择比较资深的分析师常年负责同一个类型的报告。比如，数据库魔力象限往往由 VP 级别的分析师 Merv Adrian、Donald Feinberg、Nick Heudecker 一起撰写，其中 Merv Adrian 与中国供应商的沟通更多一些。

Merv Adrian 的工作经历基本上都集中在 IT 咨询行业（Gartner / Forrester）。从网上的公开视频也可以看出来，他在大数据和数据分析方面有多年的积累，比较熟悉 Hadoop 产品体系。私底下，Merv Adrian 很喜欢英剧《Doctor Who》，在多次沟通中都能发现他的案头摆着一个蓝色的 Tardis。

在跟分析师沟通之前，难免要寒暄几句。如果有共同的学习背景、工作经历，或者生活爱好，显然对后面的沟通会有正面影响。毕竟分析报告的数据虽然是客观的，但是文字描述上避免不了主观因素，一个好印象会非常有帮助。

勇攀巅峰

2018 年底，阿里云 CEO 胡晓明调任蚂蚁金服，阿里集团 CTO 张建锋接任 CEO 职位。阿里云数据库团队与阿里集团数据库团队随即合并，组成了新的阿里云数据库事业部，由犹他大学计算机系终身教授李飞飞负责。至此，整个阿里巴巴集团的数据库产品技术被统一到同一个组织架构下，人数接近千人。阿里云数据库产品形态越来越丰富，国际化客户群体也在不断增长。

阿里云持续不断加强海外市场的宣传，给 Gartner 分析师留下了深刻的印象，也为阿里云数据库打下了登顶魔力象限的坚实基础。2019 年 11 月，阿里云数据库进入了“挑战者”象限；2020 年 11 月，阿里云数据库终于进入了“领导者”象限。在随后的几年里，阿里云数据库作为中国数据库的代表，在魔力象限中一直保持着“领导者”地位。

潮水褪去

阿里云数据库进入 Gartner 魔力象限的消息刺激了国内其他公有云厂商和独立数据库厂商，在此之后腾讯云、华为云、OceanBase、PingCAP 都纷纷组织力量参与评比，偶尔能够进入魔力象限但并没有表现出霸榜的姿态，离“领导者”象限还有一定距离，这也是中国经济发展阶段和政企市场独特格局带来的潜在影响。在 2023 年的魔力象限里面，分析师除了对阿里云数据库的创新理念、产品矩阵和生态建设表示认同外，还表达了对地缘政治不确定性的担忧。这对阿里云和数据库团队而言，是一个无法规避的问题，也是整个中国数据库行业面临的挑战：本地化和国际化，到底做哪个？

Gartner 报告中是这样描述阿里云数据库的：

阿里云是数据库魔力象限中的领导者。作为全球知名的云服务提供商之一，其数据库管理系统产品包括 RDS 和 PolarDB。用于分析场景的产品有 AnalyticDB 和 MaxCompute。此外，阿里云还提供 Lindorm、GDB和 Tair，用于非关系型场景。阿里云的业务主要在中国，但也在亚太及日本、中东、欧洲和北美等地设有业务部门，其全球总部位于新加坡。其数据库管理系统的客户覆盖了各行各业和不同规模的组织。

优势

• 领先的云原生数据库管理系统创新：阿里云一直大力投资云原生数据库管理系统的能力，例如更灵活的资源弹性、增强的 FinOps 和混合云能力。这些持续创新将阿里云从云数据库管理系统的追随者转变为原生云解决方案的提供商。

• 广泛且有差异化的垂直领域覆盖：阿里云在金融、公共部门、零售、游戏和汽车等多个行业取得了数据库管理系统的成功案例。同时，其在一些前沿工业应用（如自动驾驶）中的深度参与使其在特定的数据密集型场景中具有很高的竞争力。

• 生态系统：阿里云与 MongoDB、ClickHouse 和 PingCAP 等独立软件供应商加强了合作伙伴关系，改善了云生态系统。这为阿里云上的第三方数据和分析解决方案提供了更多选择，减少了集成的工作量。

注意事项

• 产品组合不够一致：阿里云正在统一其多样化的产品，在开源引擎的数据库管理系统方面已经取得了一些进展。然而，市场对其数据和分析产品作为一个一致品牌的认可仍然落后于其全球同行。

• 组织重组的不确定性：阿里巴巴集团宣布决定分拆为六个具有独立业务的实体，其中包括阿里云。分拆过程以及潜在的 IPO 对其未来一到两年的业务战略带来了一定程度的不确定性。

• 地缘政治风险：尽管无法控制，但整体地缘政治紧张局势仍然很高，这影响了阿里云在全球业务扩张中的表现（特别是在北美和欧洲）。这通常表现为数据安全、数据主权或其他本地数字合规性的问题。

总结

技术高手往往比较轻视咨询行业以及咨询报告提供的价值，毕竟分析师们拿到的数据只能代表过去，而未来并不是线性的，未必是由这些数据推导而出。另外，也有人认为分析师们不会参与到一线的研发工作中，对于技术变化的敏感度较低，只能从供应商和客户侧收集信息，并按照咨询行业的方法论进行总结和推演，结果往往也不是那么可靠。然而，作为 IT 市场里面的主要购买者，很多企业并不会第一时间采纳最新的技术，他们往往要等待第一批浪潮过去才会引入经过考验的产品，而这正是咨询报告能够提供的商业价值，即“降低决策的风险”。除此之外，预测未来虽不现实，但是每个企业都想知道趋势，哪怕信息并不准确。在这方面，咨询公司提供了最为中立和客观的报告，也是决策过程中不可或缺的信息输入。从这个角度来说，参与分析师报告的评选是非常有意义的。

阿里云在这个过程中做了很多努力，最终也收获了最高的荣誉。作为中国第一个进入数据库魔力象限，常年与 Amazon、Google、Oracle 等国际友商并列的“领导者”，阿里云数据库也的确在引领数据库的发展的潮流。阿里云数据库在整个评选过程中遇到的战略调整、组织合并、跨团队沟通问题，也为后来的友商（比如腾讯云、华为云、运营商云）提供了一些借鉴意义。

进入魔力象限并不是终点，如何能够持续创新、发现市场机会才是真正的挑战。

作者介绍

本文作者张云杨，前阿里云数据库产品负责人，2016-2019 年任阿里云数据库产品总监，负责 RDS、PolarDB、Redis、MongoDB 等核心产品。同时他也是 2017 和 2018 年阿里云数据库冲刺 Gartner 数据库魔力象限的操盘者。目前作者就职于云猿生数据，主要负责云原生数据控制面 KubeBlocks 和 Serverless MySQL 产品。

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