（1） 还得从IBM说起

一、中国的客户群体

咱们先撸撸中国的客户群体：

1、政府客户：政府机关、政府公共服务部门（工商税务海关、财政、卫生、社保、国土资源、公安法院司法、审计、水利、环境监督/食品药品监督/安全生产监督等等）

2、大客户：央企、军工企业

3、500强：中国500强、中国民企500强

4、大行业：水电气、石油煤炭、金融、电信、电力、教育、广电、地产、医疗、交通（民航、铁路、地铁、高速、港口船舶）

5、中等、中大规模地方企业：地方国企、地方合资企业、地方民营实业企业

6、小企业：中小企业、小微企业、创业企业

我还把互联网企业另外单拿出来讨论，因为他们的思维先进性、快速前进快速变化性、追求新技术的狂热性，和上述的企业全都不一样。

1、纯互联网产品企业：如网络媒体、社区、视频、直播、文学、音乐、工具App、游戏、互联网营销、搜索、地图...

2、电商类及其相关类企业：

如C2C、B2C、B2B、黄页

如垂直零售电商：超市、生鲜；母婴、丽人、海淘；医药

如垂直服务电商：教育、医疗、旅游、出行、房产、汽车、装修

如互联网金融：信贷、理财投资、支付、保险

3、企业服务类企业

如通用企业应用软件：CRM、HR、财务、OA、IM、音频视频通信

如电商类应用软件：微店、订单仓储物流配送应用系统

如垂直行业类应用软件：宾馆、餐饮、地产、汽车、医疗...

如系统基础设施：

IaaS（云计算/云网络/云存储/云数据库）

PaaS（分布式中间件/大数据技术平台/人工智能引擎/物联云技术平台）

4、硬件类企业：智能手机/电视/路由器、无人设备/飞行器、智能汽车、智能电动车

二、说说IBM的模式

IBM卖啥？卖：服务器、存储、操作系统、中间件、数据库、大数据分析技术平台。网络设备、带宽、IDC机房倒是另有人卖。

但是企业买了这些东西要干什么，还是要安装企业应用软件来处理业务。否则买一堆服务器、存储、中间件、数据库没用啊。

所以IBM想了一招，得激发他们的需求啊，那就从企业应用入手。

有企业应用软件购买需求，那就直接上ERP、CRM、HR、OA...。这里IBM有一堆全球企业应用软件产品合作伙伴。而且还有一堆区域性的代理商、实施商、定制开发商、服务支持商。IBM在这个合作生态方面建设的不错，它自己卖基础系统软硬件，上面的各行各业的应用、各个企业个性化的需求，都让各类生态合作伙伴解决。IBM做好他们的项目总包管理、整合推进、质量控制和验收、接口标准设计、流程规范与文档即好。

如果企业没有应用软件购买需求呢？那就激发它的需求。搞企业咨询。什么面向CEO的战略咨询、面向COO的运营管理（项目计划/流程规范）、面向销售副总裁的销售管理咨询（渠道管理/客户关系管理）、面向CFO的财务咨询（预算体系/成本管理/上市审计/法务风控体系）、面向CMO的整合营销咨询、面向CHO的人力资源咨询（岗位/组织/绩效体系/薪资体系/晋升体系）。

做了这么多体系这么多流程这么多规范，得面向全员推广啊。怎么推？光靠喊、宣讲是没法让全员每个人每天每件事都能遵守做到的。怎么办？固化到软件中统一执行。嘿嘿，企业应用软件购买需求又有了。

（2）云是个什么玩意

一、云是个什么玩意

现在有做大数据技术平台的公司，有做智能设备的公司，有做人工智能的公司，也有做云计算平台的公司。当然，对于大的IT巨头，这些都做，一个云计算子公司，产品线有：云主机/云网络/云存储/云数据库，也有云端的分布式中间件，也有大数据仓储/大规模数据计算平台/流计算，也有人工智能引擎中间件，也有智能物联云。

IBM过去是一家家的卖：服务器主机、存储设备、操作系统、中间件、大数据平台。这些都一个打包方案，几百万甚至上千万就卖了。卖了就由实施合作伙伴运过去、装好，企业应用软件商就可以进场在其上安装特定企业业务应用软件系统了。

现在改成云了，不卖了，一台服务器主机和存储设备被虚拟化技术分割成N份虚拟主机来月月租用了。而且云计算厂商还得搞IDC机房、电力、机柜、走线，还得购买网络路由设备、网络带宽资源、销售网络带宽、运维防止网络抖动，这比过去一次性几百万卖服务器主机、存储设备、网络设备要难的多。首先赚钱难，过去一次性几百万卖出去了，现在得一个月一个月的收，过去服务器/存储/网络设备都有磨损损坏，损坏了客户得再次购买，又一大笔钱，现在损坏以及再购买设备的成本转移到了乙方云计算厂商的头上了。第二是服务难，过去是设备卖出去了，出了问题客户自己先查，客户搞不定再升级到厂商这里。现在呢，全得云计算厂商自己单方兜着。过去每家企业客户都得按License购买N份操作系统、中间件、数据库、大数据平台软件。现在每家客户只租用一份了，记住，是月月租用，还是一份，不是N个License。

世道全变了，销售不好提成了，财务不好确认成本和收入了，厂商赚钱不如过去那么快了，还增加了一大堆运维团队，现在都得自己单方兜着，而且租用价格还卖的那么便宜。

二、从落后到先进的技术架构

中国的企业应用市场被切的特别碎：

1、有国际巨头、国内巨头，他们一般做企业通用应用

2、有各个肥肉行业的企业应用领头羊软件厂商、软硬集成厂商

3、各地还有各个省、各个市的地头蛇，他们拥有良好的关系，关系有多大企业就能做多大，而且能卖什么就卖什么，客户需求没有对应的产品就找外包团队去定制开发

所以，中国企业应用的技术架构和部署架构也呈现很多层次：

1、客户层、后端层、数据层都缠绕在一起，没法分离，只能按在一台服务器上。很多应用都是这个架构。

2、程序和数据可以分离部署了。

3、前端、后端、中间件、数据，都可以分离部署。这是最复杂的一种技术架构和部署架构，但也能应对最好的高可用、高性能、高可扩展性。

现在的应用开发，中国大部分程序员还都没有转换过脑子，所以这个程序一出生就不是原生在云计算时代。云计算时代的程序应该是以下这个样子：

1、H5前端技术，适合各个设备

2、微服务技术架构，一个功能点可能就是一个服务，对外公布Open API，供其他应用调用。微服务技术架构让代码不再混合，代码规模小，容易理解容易修改，新人容易上手

3、微服务部署在Docker容器中，Docker隔离了各种基础支撑组件的部署相互影响的复杂性，这个微服务用到哪些支撑组件哪些版本就部署哪些，和其他微服务用的组件以及版本不打架，这让服务运维稳定性提高了许多

4、云计算提供了专门的对象存储、块存储、CDN、SLB负载均衡、虚拟专用网络；云计算提供了各类云数据库，如MySQL、Redis、MongoDB、PostgreSQL等等；云计算提供了各类分布式中间件，如kafka消息队列、nutch爬虫、elasticsearch搜索；云计算厂商还提供了这些基础软件的运维，如备份、迁移、扩展、补丁升级等等。微服务只需要写好应用逻辑代码，其他需要的文件存取、数据存取、数据传输，都直接调用云计算提供的API就可以得到满足

5、各种微服务都对外提供标准规范的Open API，这样的微服务越来越多，我们写一个应用，很多时候就是把各种Open API连在一起就可以构建成一个应用了

6、我们的代码是托管在专有的云Github上，有专门的版本控制管理工具，有专门的研发工程效率工具，如自动化编译工具、自动化测试工具、多节点自动化统一部署工具、灰度发布工具、项目计划和任务管理工具、文档管理/需求管理/BUG管理工具，这些也都部署在基础的云IaaS中。

在大家还没有进入到这么好的云计算开发部署模式之前，我们还得设计多种部署方案来应对这些中国广大中庸程序员写就的狗屎应用。

应用和数据不能分离的，我们就推荐他们搞双机热备，做好数据实时云端备份存储。

应用和数据能分离的，做好SLB，做好多云主机部署，这样可以保证应用死不了。再做好云端数据库部署、云端块存储、云端对象存储，这样可以保证数据丢失不了。

如果是应用、中间层、数据都能分离。建议中间层就调用云的中间件，但是这势必要修改应用代码，但是这样应用了云端的分布式中间件，可以保证高可用、高性能、高可扩展性啊。但这就是向云计算研发模式转变了。

所以说，在云时代，仍然需要设置解决方案售前工程师岗位，来根据客户的未来应用规模、IT高可用高安全要求、应用程序的部署技术架构能力，来设计部署解决方案。

（3）大数据、人工智能有用乎

一、云端的大数据技术平台有用乎

现在搞云计算的大巨头厂商都提供云端的大数据技术平台：

1、有基于Hbase技术的大数据仓库技术，也是如过去商业智能一样，提供了不少ETL工具，还提供了不少图表工具。

2、有基于Hadoop的大数据计算平台，进行数据计算任务执行。

3、有基于Spark、Storm的流计算平台，进行流式要求的数据处理。

现在大实业巨头啊，都在热点搞大数据仓库。而其他中型、中小企业，还都吭哧在云主机应用需求阶段。

但是过去搞数据仓库商业智能都是行业应用软件厂商，他们有应用，应用产生数据，他们有业务经验，他们能设计分析模型，他们有技术工程师能力、他们晓得数据逻辑和数据含义，他们能抽取数据清洗数据导入到数据仓库中。

现在行业应用软件厂商还缺少能力构建大数据仓库技术平台，搞不了大数据仓库项目。而云计算厂商只懂技术不懂行业业务，只能提供大数据仓库技术平台。这就需要行业应用软件厂商和大数据技术平台厂商一起合作。但这样平行合作，业界很少有成功案例，因为不知道谁领导谁，大家各自一半能力。IBM人家是领头来打造生态合作伙伴，IBM提供数据仓库技术产品，行业解决方案合作伙伴提供数据应用。所以云计算厂商想卖大数据平台，也得需要这样搞。

但是中国传统实业除了传统能理解的大数据仓库，并不能理解Hadoop、Spark、Storm的应用场景，所以一般不怎么购买这些云计算厂商和大数据厂商辛辛苦苦做出来的东西。这些东西只有在中型或中大型互联网公司电商公司才应用得到。

而中国中大型大型传统实业企业，往往有另外一个应用需求，就是企业舆情。所以我倒是建议云计算厂商、大数据厂商，多尝试尝试推出企业舆情搜索爬虫产品。

而对于中国中型中大型互联网企业电商企业，他们也有另外一个应用需求，那就是日志记录与处理。日志说是黄金也是黄金说是垃圾也是垃圾，食之无味弃之可惜。所以日志收集、传输、存储、搜索查询、展示、应用分析，这套需求也需要一套大数据产品来满足。现在不少大数据厂商用Flume、ElasticSearch、Kibana来构建日志产品。

还有一个需求，现在还处于热点概念期，大家都关注，但大家都不知道怎么做，还在理解概念和作用的阶段。那就是区块链。

区块链是个好技术，高可用永不丢失、不可篡改、无单点中心。对于记录一些关键数据都很有用。现在很多交易、支付性数据，都用小型机+Oracle顶着，连MySQL都不敢用。这非常容易造成单点失效、性能瓶颈集中问题。区块链是一个很好的解决技术。一旦获得可靠的应用认可，分布式交易、分布式支付就会形成一股热潮，革命现在的交易性支付性的系统架构。

另外再说一个事，就是数据交易市场、Open API市场。我对这事抱保守态度。数据交换、数据交易卖钱，这在中国知识产权保护、数据黑市的情况下，明面上的平台都比较难做大难赚大钱。

当然，有些光明正大卖数据的，过去一直担心被盗版的问题，现在有了区块链记录，永不可篡改，可追溯记录，这就很好。

不过现在卖数据的都改成卖Open API接口了，按调用次数、存取的数据条数来计费了。

二、云端的人工智能有用乎

人工智能，是今年的一个热潮。但是能真正落地的并不多。大多还都集中在识别应用上，如图片图像识别、语音视频识别、自然文字语言处理（如印刷文字识别、语言翻译、摘要）。

所以，人工智能还在不少创业公司手里应用着。就连大型互联网公司电商公司，对于人工智能也只是初步应用。

所以，不少云计算巨头厂商做了一些人工智能平台，充其量也就是赶个热点噱头，吭哧吭哧费死劲研发出来，销售量并不高。这需要持续投入研发，短期内想财务回报比较难。

三、云端的物联智能云有用乎

这个可能比云端人工智能更有现实意义一些，但还是比大数据仓库平台要更需求少一些。

现在在物联智能这块是两极分化。一极是大家电IT厂商，给自己的硬件产品纷纷升级，嵌入智能OS、智能设备、无线传输设备。一极是创业智能硬件厂商，做了不少原生就具备智能硬件和智能应用的产品。随着智能硬件投资风潮热过去，而且硬件确实坑很多，所以死了不少创业智能硬件企业。目前在物联智能这个领域继续做的，一般都是大的硬件厂商。他们需要物联智能云。

但是这里有个难点，就是同一个厂商的智能硬件产品遵守的是同一个标准规范，可以互相识别、互相云端连接、云端消息传送、云端联动。不同厂商之间就难了。这就需要标准联盟的出现、标准的制定、标准推动落地执行、标准智能物联云平台。

但是，涉及到利益的地方、涉及到改动硬件产品设计的地方，这真的是有待时日啊。

这样来看，还是买卖云主机、云存储、云网络、大数据仓库靠谱。而且大数据仓库还真有可能都得按私有云和私有大数据平台来卖。数据这个东西，企业客户敏感的很。其他，都是噱头居多，一时半会还产生不了太多销售收入。