七牛云创始人兼CEO许式伟

巨头云集的云计算领域，创业者如何从细分领域切进，撕开市场入口？

亚马逊云计算在中国正式投入商用后，中国云计算产业再添巨头：腾讯、阿里巴巴、百度……巨头包围之下，七牛云这家创业五年的云服务提供商，选择了从富媒体应用切入B端市场，抓住这几年图片、短视频、直播的风口，在市场里撕开一条纵深的口子。

办公桌后的七牛云创始人兼CEO许式伟，身材瘦削，看起来有些疲惫。接受「新经济100人」采访时，他刚从七牛云位于上海亮秀路的老办公室赶过来。因为产品线拓展，七牛云需要扩充团队，原有的办公室不够用，他们又在紧邻的长泰广场租用了一层写字楼。许式伟这才有了独立办公室，也不过十二三平方米，布置简单，门上写着「老许」两个字，衬底是一只手掌大小的蓝色牛角标识。

转型B端业务，只做擅长的事

七牛云的诞生与许式伟对搜索引擎的兴趣有关。研究过程中，他发现有搜索的地方就会产生存储。当时市面上还没有提供网络存储的服务商。他觉得百度已经上市了，继续做搜索引擎不会有太大空间，但是存储服务化还没有人尝试，是一个值得探索的方向。

「服务」是许式伟特别在意的词，在金山时他发现做单机游戏总是面临盗版问题，赚不了钱；做在线网游就没这个问题，网游提供的不是产品，而是「服务」。

2011年，许式伟和他在盛大的同事、七牛云联合创始人总裁吕桂华在没有产品的情况下，靠一套PPT就拿到了第一笔融资。这是沾了Dropbox 的光，当时这家美国网盘公司非常火，估值20亿美元，投资人有意在中国寻找类似的模式。许吕二人想做的产品与Dropbox相似，再加上他们在金山和盛大都有开发网盘的经历，给投资人的印象是「很靠谱」，所以顺利拿到第一笔钱。

七牛云联合创始人兼总裁吕桂华

但是这个投资人看好的产品做了三个月后就被团队放弃了。

「我们发现这个产品跟别人家的一样，而且我们也摸不太准个人用户的诉求点。」许式伟说。

在连自己也解释不清楚靠什么赢的情况下，产品是没有办法跟别人去竞争的。团队认为，再走下去就是死路一条，与其死磕不太了解的C端用户，未来有可能要承担收不着钱还要不断付钱给上游的压力，倒不如从B端切入。B端用户虽然比C端的体量小，但有付费意愿的比例更高。

「有付费意愿才能谈商业模式，没有付费意愿那不叫商业模式。」吕桂华说，这个「淳朴」的判断帮助七牛云幸运地躲过了一年多以后金山挑起的「百盘大战」，也让七牛云活到了今天。

在2013年那场不惜代价的竞争中，先是金山喊话「网盘免费100G」，紧接着百度、腾讯、360一哄而上，把免费的门槛放宽到了1T。继而整个网盘行业崩溃，没有人知道该怎么从这场混战中赚钱。 而转向B端的七牛云已经在这段时间里积累了几万用户，其中差不多有十分之一为付费用户。

七牛云刚涉足这一领域时，市场还没有形成气候。有很多用户并不了解云的优势。许式伟认为，应该先找更容易接受新兴事物的先锋者，包括圈子里那些信任自己的人。种子用户产生口碑后，再一步步把客户群体扩大，当扩大到一定阶段以后，再谈新用户难度就小很多了。

许式伟在开发者社群的声誉为七牛云赢得了一批工程师的信任，吕桂华也没闲着。他一有机会就去参加各种创业大会、技术论坛。出席这类活动的要么是创始人，要么是大公司的技术总监。联合创始人的身份帮他轻松结交了许多潜在用户。

吕桂华不认同创业初期就招两个销售去跑业务的做法，「那你的公司肯定活不下去。」因为公司刚成立，产品没有经过市场的验证，派销售去，是不会有人理的。创业初期，创始人最需要的就是勤快，别把自己当老板。

为了让更多人了解云，七牛云专门设立布道师团队负责外出宣讲。七牛云首席架构师李道兵在负责技术架构之外还有布道师的角色，作为布道师他在QCon等技术大会上，讲的主要是一些技术（例如开源软件框架Hadoop）的局限性，以及怎么通过云来解决问题，并不会讲七牛云的产品。

参加这类论坛的往往是创业公司里非常有话语权的技术人员。李道兵认为通过这种方式能让更多的公司了解云的优势，慢慢增强他们的使用意识。

从富媒体应用切入B端市场

七牛云要从B端切入云存储时，市场上并没有什么真正的竞争对手，阿里云刚起步，盛大云路径不一样。当时生意做得比较大的是亚马逊。但对国内用户来说，那是一个远在天边的故事，国内既没有节点也没有销售，想用也用不起来。

从B端切入有两条路可走，一条是做面向企业团队的协同办公平台，另一条是基于存储的基础云服务，第一条路本质上与网盘没有差别。这个产品没有办法建立与用户的强连接，发展空间有限。许式伟觉得云存储应该像电一样，没有外在的形态却是人们生活的必需，只要连通电源，就能感知它的存在。基于云存储的服务不像硬盘那样看得见摸得着，但人们可以利用这个平台，更快地搭建自己的产品。相比之下，这个方向更有市场。

当下，数据生产能力发生了巨大变化。功能机时代，人们通过短信彩信交流，智能机时代，人们通过照片音频视频交流，前者一条几十KB，后者一条至少两三MB；网络基础设施的改善，手机从2G到4G、家用宽带从512K到上百M，使用户传递信息的量大幅增加。此外，工业中传感器的普遍应用，这些自动运转的设备产生的数据会比人主动生产的数据超出百倍甚至千倍。这些数据如何存储、利用、管理，对七牛云来说都是市场。

受雷军偏好移动互联网的影响，许式伟从2007年就看好富媒体存储服务的前景，选择从这个细分领域切入B端市场。他觉得手机更加便携，肯定会替代PC成为人们更依赖的社交工具。到那时，人与人沟通会更多地使用照片和视频，而不是文字，因为拍照比打字更方便。这种变化势必会带来数据存储量的疯狂增长。

转型企业云存储后，七牛云获得了两家种子用户Camera360和Weico+。前者是一款手机拍照工具，后者做的是图片分享社区。图片存储是两款应用的刚需。

七牛云的存储服务，像电话一样，用起来没月租，按流量付费。如果只上传，不访问，用户只交存储的钱，1GB大小的文件每个月只用花1毛多的钱。

这样的收费标准，对大部分创业公司来说都很有吸引力。因为如果自购存储设备，一般要花3到5万。买了设备还要雇人来开发、运维，又是一笔费用。优秀的开发人员并不好找，设备买了也不一定能用得满，空着就是浪费。不管从哪个角度看，用户都找不到不用云存储的理由。

有一种情况除外，就是创始人有技术情怀，什么都想自己来。吕桂华认为这类公司不值得争取，因为他们的精力用错了地方，迟早会死。

「如果说它一定会死，那为什么要花那么多精力去挣它死之前那笔钱呢？云存储挣的是长期的钱，我们更愿意去服务好那些能长期活下去的客户。」

光提供存储并非七牛云成立的初衷，也没法提高毛利。许式伟想在这个基础上做更多的事。

Camera360和Weico+都有一个共同的需求，就是用户上传的照片是高清画质，但其他用户查看时提供缩略图就够了，只有当想要进一步看清图的细节时才会有点击大图的动作发生。应用的场景决定了图片没有必要始终以原图高清画质呈现，如果能对图片进行数据处理，既可以节省存储的空间，也可以提高查看的速度。

数据处理之后，七牛云又有了加速服务。用户希望访问数据（以图片、视频的形态存在于各种应用）的时候又快又好，七牛云通过加速服务可以让用户上传和下载都变得更快一点。

存储加处理加上下行双向加速模式，让云从一个上传下载数据的虚拟空间，变成了一座加工数据的工厂。进出这座工厂的图片、视频前后看起来没有区别，但实际上大小发生了改变。这不但节省了存储空间，也便于C端用户更快打开他所感兴趣的内容。

为了满足直播公司实时传递画质不卡不顿的需求，七牛云建立端到端的通道，租赁IDC、采购网络。

直播的内容分发网络（CDN）结构跟图片和短视频都不一样。直播实现的前提就是要升级原有的内容分发方式，内容不需要作为一个整体从中心分发到边缘节点，而是被打散了，变成一帧一帧的图像，经过虚拟化以后发射出去。为了解释清楚，七牛云技术副总裁徐立拿起桌上的一只水杯说：以前的CDN传输文件就好比把一个杯子传到一个地方只能把它当做一个物体传输，升级后的技术，先把物体分解成分子原子，再把每一个原子打上标签，按时间序列发送出去，终端用户就可以实时收到这只杯子了。

这套升级后的CDN方案是七牛云的核心服务之一。按照广电总局的要求，直播内容需要存储15天。也就是说用户接入通道后，会产生两笔费用：一笔是使用通道资源如带宽的费用，另一笔就是内容存储的费用。如果用户还需要内容识别比如鉴黄的服务，或是实时美颜功能，那么还会用到七牛云的数据处理服务，这是七牛云的另一项收费服务。

目前，在七牛云注册开通这项服务的用户有几千家，付费用户上百家。月度活跃用户上千万的公司在市面上不超过10家，七牛云拿到了几家，比如美拍、熊猫TV。

用户需求是七牛云完善产品的动力之一。图片、视频、直播各有各的痛点，比如图片要求上传下载快，而视频需要的是稳定，不卡顿。直播类应用问题更多，比如一个用户和多个用户远程互动，用户要连麦，还有实时美颜、鉴黄等需求。

七牛云所做的就是把不同应用场景遇到的那些问题打包进「黑箱子」，让用户不用再想海量的数据要怎么处理、怎么传播，出了问题只要来骂七牛云就可以了。

「被客户骂是持续的。你不被骂，就说明你的客户不好，说明它没有把你的产品压到极限。」吕桂华说。

骂得最多的是第一批用户。服务海康威视（国内最大的监控产品供应商）前，吕桂华觉得自家的存储功能做得挺好。但一测试，问题就暴露了。10万个摄像头同时持续上传画面时，七牛云的存储系统处理速度跟不上。除此之外，由于设计一开始没有考虑这家公司每7天删除数据的需求，系统会因为大批量删除动作而影响正常使用。这些问题磨合了半年多才逐步得到解决。不过现在，海康视威的副总裁李兴波对七牛云的评价是：稳定，响应及时。这家公司每年也可以带给七牛云可观的收入。

在传统行业挖掘机会

美图是七牛云最早用户之一，其产品形态经历了图片、音频、短视频到直播的演进。七牛云服务的演进也经历了相似的过程。

七牛云选择提供云服务的场景逻辑是，看这是不是当下热点，大量公司冲着热点打造产品，不管是图片社交，还是图片加音频的模式，不管是短视频还是直播，这些同质化的产品就带来共同需求，竞争白热化的时候，各家竞争策略就向运营偏移，技术上倾向于寻找第三方支持。这就是七牛云机会所在。

云存储有一个特点，尽管需要很多机器，但是存储量增长稳定，不会暴增暴跌。因为数据对于用户而言既是成本也是价值，删掉的话就意味着烧掉了一大笔钱，所以数据一旦存进来就很少会被删除，只要公司还在，就会一点一点增长。根据这个特性，七牛云可以根据用户数据增长的速度多批少量购入机器。这样机器一买回来就能用上，就可以产生营收，所以与云主机厂商不同，机房和设备采购给七牛云的负担感没那么强。

买地、盖楼，在里面塞满机器是传统的云计算模式，需要强资金链支持。那种模式有可能一毛钱营收都还没有看到，好几亿就已经花进去了。七牛云的机房都是租来的，在成本结构里这一块并不占大头。

如果按传统的业务模式，只是买机器出租存储空间，毛利最多5%-10%。七牛云在存储的基础上针对图片、视频、直播等各类场景提供打包服务，每台机器毛利至少有30%。

2015年七牛云营收过1.5亿，大概是2014年的5倍。2016年，这个数字预计是上一年的3-4倍。

来自传统行业的用户对于七牛云来说非常重要。过去云服务给人的感觉就是服务互联网公司。吕桂华认为，「互联网+」理念提出后，所有公司都会互联网化，用户主体一定会是传统公司。

「因为那些公司知道怎么做生意，怎么活下去，他们需要做的只是把业务互联网化。」

OPPO、吉利汽车、红星美凯龙、平安保险都在七牛云的服务之列。这些是七牛云的大客户，付起钱来没那么纠结，向互联网公司学习运营经验的意愿很强。过去，七牛云等着这些用户来找，后来摆正了心态主动去找。

以OPPO手机为例，为了与小米抗衡，OPPO也想做软件分发，也有了相册等大量的用户增值服务。这些服务要有大量的用户数据为基础。有数据就意味着会产生存储的需求。七牛云抓住传统手机厂商转型的机会，向其提供基础设施。

「你如果很骄傲地说，这些人不是我们的目标客户，等他们真正理解互联网以后再来找我吧，那他干嘛来找你啊？他可能已经有其他的公司服务了，就不来找你了。」吕桂华说。

站在技术的角度，许式伟认为互联网公司和传统公司的需求没有本质区别。传统公司要做的无非是在互联网上搭建应用，搭建过程中需要的基础能力跟互联网公司是相同的，并不需要特别为他们开发产品。唯一需要适应的是他们做事的方式，比如传统行业采用一项服务时要招投标，这个在互联网公司里是不存在的。

外界看七牛云，会猜测这家「小」公司在BAT的夹击之下日子一定过得很挣扎。但背靠大树也有很多牵绊。吕桂华分析，用户挑选供应商其实并不是体量越大越好，他们更在意的是供应商愿不愿意听从他们的需求，愿不愿意为自己做出改变，面对供应商，自己有没有议价能力。「如果供应商体量很大，比用户还拽，成天对用户的需求爱理不理，这肯定对用户是不利的。」

尽管目前七牛云在加速和存储方面具有一定优势，但吕桂华依然感到焦虑。

他觉得七牛云的产品不足够好。考量一家云存储公司产品够不够好的标准很简单，一看稳定，二看性能。在这个基础上，如果单位成本又能做到最低，就会形成绝对优势。但是如果遇到财大气粗的对手，降低毛利以更低的价格提供服务，决定成败的关键就要看产品是否能解决别人解决不了的问题。在这个层面，吕桂华认为七牛云的产品说服力还有很大提升空间。他觉得最理想的状态是，当产品选择的场景足够准确的时候，用户应该是主动冲上来，拼了命地付钱购买，就像苹果一样。

「只要没达到这种状态，那肯定就是你不够好，还要持续改进。」

吕桂华觉得有危机感是好事，它会逼着团队反思为什么用户不喜欢七牛云的产品，也逼着自己不断跟用户聊这些问题，拉着团队拼命往前跑。

基础网络设施升级，改变了人们的交互方式。图片、音频、视频、直播，替代短信、彩信等2G时代的产物，成为人们传递信息，表达自我的主流方式。随之而来的是大量数据的产生，以及大批富媒体应用的出现，这些数据的存储、传递、管理成就了一门新的生意，吕桂华说：「七牛云要做的就是吃下这块市场，成为国内最大的一站式数据管理云服务。」